Keine Emotionen beim Hausverkauf - Warum sich Sachlichkeit auszahlt

Gerade wenn Sie Ihre geliebten vier Wände nur notgedrungen aufgeben, ist es schwer, bei der Preisverhandlung ganz neutral und sachlich zu bleiben. Sie haben immerhin viel Geld, Arbeitszeit und nicht zuletzt Herzblut in Ihr Haus gesteckt und wollen es nicht unter Wert verkaufen. Das ist mehr als verständlich. Doch nur, wenn Sie auf fordernde und taktlose Bemerkungen von Interessenten vorbereitet sind, können Sie aus einer souveränen Position heraus erfolgreich verhandeln.

„Der Preis ist völlig inakzeptabel, und die Einbauküche muss raus, die geht gar nicht!“ – Auf eine derartige Ansage eines potentiellen Kunden freundlich und gelassen zu reagieren, ist für Eigentümer praktisch ein Ding der Unmöglichkeit. Nicht nur, dass der Interessent offensichtlich nicht bereit ist, den aus Verkäufersicht angemessenen Preis zu bezahlen, nein, noch dazu gefällt ihm die Einbauküche nicht, die der Noch-Eigentümer mit so viel Sorgfalt ausgewählt hat!

Im Nullkommanichts verhärten sich bei solchen Besichtigungsterminen die Fronten. Denn ein Eigentümer verknüpft mit seinem Zuhause zwangsläufig auch Emotionen. Letztere aus den Verhandlungsgesprächen herauszuhalten, kann nur durch gewissenhafte Vorbereitung gelingen. Der Verkäufer muss über das nötige Verhandlungsgeschick verfügen und in der Lage sein, zu jeder Zeit und auf jede Bemerkung angemessen und souverän zu reagieren. Nur so kann er auch schwierige Gespräche zielführend lenken.

Ein Profi-Makler würde auf die Ansage „Der Preis ist völlig inakzeptabel“ aufgrund seiner Marktkenntnis vollkommen gelassen antworten: „Ach ja, wie kommen Sie darauf? Ich halte den Angebotspreis für sehr günstig.“ Würde der Käufer in spe ihm daraufhin einen vom Pferd und von „viel billigeren Angeboten, gleich um die Ecke“ erzählen, hätte der Makler profunde Argumente parat. Denn ob sich Objekte in puncto Zustand und Ausstattung vergleichen lassen, kann er mit seiner Expertise am besten feststellen und darlegen.

Auch die Bemerkung mit der Einbauküche lässt den Immobilien-Experten kalt. Er hat die Küche schließlich weder ausgesucht noch mit seinen Kindern hier Weihnachtsplätzchen in den Ofen geschoben. Drückt ein potentieller Kunde sein Missfallen hinsichtlich (fehlender) Einbauten aus, kann ein erfahrener Makler sich dies sogar im Sinne seines Auftraggebers zu Nutze machen.

Beabsichtigt der Eigentümer nämlich, um jeden Preis an seiner Preisvorstellung festzuhalten, braucht es oftmals andere Angebote, um dem Käufer entgegenzukommen. Ob mit der Zusage, eine Einbauküche zu entfernen, oder, im Gegenteil, der Zugabe von Einbauten oder Inventar – der Makler versteht es, den Verhandlungsspielraum kreativ zu gestalten. Auch Flexibilität in Bezug auf den Übergabezeitpunkt und Zahlungstermin können dem Interessenten ein gutes Gefühl geben und ihn zum Kauf veranlassen.

Wie sich der Dialog zwischen Interessent und Verkäufer gestaltet und zu welchem Ergebnis er führt, hängt stark von der inneren Haltung und dem Experten-Wissen des Verkäufers ab. Nur aus einer soliden Verhandlungsposition heraus lässt sich der optimale Verkaufspreis erzielen.

Sie wünschen sich beim Hausverkauf eine neutrale Person mit Verhandlungsgeschick an Ihrer Seite? Kontaktieren Sie uns.

06.01.2020, Property Passion

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